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科技“悄悄”进油站 中石油智慧销售新时代来了
打印 2019/09/06 09:32 字体: [大] [中] [小]
  在步入信息时代的今天,我们面对的市场已经发生巨大变化,客户需求更加个性化,新能源迅速发展。销售企业依靠云计算、大数据等技术,可精准制定经营策略,为客户提供高质量服务。未来,销售企业如何进一步提高技术创新含量,建设智慧型销售企业,实现企业战略转型和效益发展?如何创新发展思路,进行市场布局?本期《油品销售》推出专题,对这些问题进行探讨。

  高端声音

  销售业务的科技创新体现为三大方向

  付斌(销售公司总经理):一是安全绿色发展。今后,在国内环境敏感区域的许多加油站,将大概率面临拆迁可能,如果国家监管更趋严格,加油站拆掉时可能还必须进行土壤修复作业,这都是要应对的压力。二是网络信息技术的创新。数据采集、远程监控等技术对销售业务决策体系的支撑已经产生非常好的效果。集团公司提出的成品油智慧新格局的构建,也为销售业务发展明确了方向。三是新能源和替代能源对油品销售产生重大影响。电、氢、LNG等对汽柴油的消费影响正在逐步显现,随着时间推移,只会更为突出。

  应建立鼓励市场开发模式创新的制度

  朱圣珍(北京销售公司总经理):一切创新都应该围绕着顾客个性化的需求,所有的产品都应围绕着需求来生产。创新不仅是如何找到油,还有市场模式的创新,销售企业特别需要鼓励市场开发模式创新的制度,激励几十万销售员工的创新活力。

  加大研究力度,将数据资源变成数据资产

  赵剑春(云南销售公司党委书记、总经理):中国石油销售企业掌握着大量用户数据,是优良的流量入口,数据可发掘的价值高。我们需要成立更高级别的大数据商业资源应用机构,加大销售系统大数据资源研究利用力度,把数据资源变成资产,促进集团公司高质量发展。

  原创技术对未来发展至关重要

  肖宏伟(润滑油公司党委书记、总经理):润滑油公司始终以研发为第一生产力。在基础创新方面,囊括了润滑油领域全部的国家级奖项,并在高铁、机器人、核电等各方面为国之重器助力。原创技术对我们未来发展至关重要,我们正朝着军工品质、大国重器的目标前进。

  今年集团公司领导干部会议的主题是《加快推进科技创新,驱动公司高质量发展》。面对销售业务和科技创新之间的关系,可能许多人都会有这样那样的困惑。两者究竟存在怎样的关联度和结合点?科技创新对于销售业务当下的市场竞争意味着什么?又和销售业务的未来发展存在怎样的关系?

  在领导干部会议上,油品销售企业相关领导展开深入研讨,通过充分的探讨,销售业务与科技创新如何融合发展,更加清晰地展现出来。

  厘清认识:销售业务与科技创新密切相关

  在会议上,无论是董事长讲话还是科技创新展,涉及销售业务的内容并不多。这是不是意味着销售业务距离科技创新甚远,或者两者关联度很弱?这是在集团公司领导干部会议上,销售领域代表集中讨论的话题之一。

  按照常规思维看,销售业务的确很少涉及原创性的科技创新,因此缺少科技含量。但是销售业务为了适应自身的发展集中运用了各种技术,今后可能还将更多采用云计算、大数据、人工智能等新技术。油品销售服务,正在透露出愈加浓厚的科技气息。

  因此,贵州销售党委书记、总经理曹景军表示:“服务也是科技,营销专家、市场专家、网络开发和市场管理专家,也是有技术含量的。他们每一天面对形形色色的客户,要能满足千变万化的需求,做好服务,真的不容易。”他的回答代表了相当一部分与会代表的心声。

  认为销售业务与科技创新弱相关,还与人们对创新的认识有关。河南销售常务副书记赵明奎认为,创新并不是高深的理论,人人皆可;创新也不分大小,关键要管用适用。他说:“把别人的技术经验拿来结合岗位实际运用,见到好的效果,也是创新。发现问题通过分析解决了,也是创新。日常工作中,我们要树立正确的创新理念,要敢于突破思维定势和传统经验,不断寻求新思路和新方法。”

  未来,成品油销售业务与科技创新的关联度将体现得更加充分。特别是在安全绿色发展、精准营销和能源替代上,科技创新可能决定着销售企业的未来。

  加强应用:销售业务需要更多科技范儿

  值得关注的是,在科技创新的“加持”下,越来越多的销售企业在效率、效益两个层面上都尝到了甜头,发展显现出强劲的内在驱动力。

  在高科技概念浓重的雄安新区,有这么一座科技范儿十足的加油站雄安1站。去年通过智能化改造,雄安1站对客户的吸引力大大提升,同比销量增长1倍,非油销售收入提升7倍。其中高端客户受科技元素的吸引更明显,容城百分之七八十的高端客户基本都在雄安1站加油。

  西藏销售党委书记、总经理梁生光高度认可双向可视频可对讲系统的应用效果,他说:“西藏地广人稀,加油站数量少,相当于整个上海市的面积都没有一座加油站。以前,可能一天也到不了一座加油站,现在,通过新的信息系统,一天可对所有加油站进行巡视检查。管理效率提高,吨油费用大幅降低,同时库站运行更加安全可靠。”

  面对卡销比20%,80%都不是忠诚客户的情况,怎么能知道非卡客户是谁,需要什么服务?浙江销售常务副书记严志军说:“利用新技术对非卡客户进行研究和管理。开发APP,通过支付宝微信等方式支付,可以变相使非卡客户也成为我们的会员,实现自助加油、预约加油、不下车加油等,加油效率提高9%,减少了恶意逃单,还可以进行客户画像,通过这一主动营销活动,上半年127座油站实现了60%的汽油销量,提高了存量资产的效率,相当于新增40座万吨站。”此外,浙江销售还通过科技手段,实现加油站现场从事后管理向事中自动化管理转变,自动留痕、自动确认,既实现管理可控,又给员工做了减法。

  面向未来:科技创新将在销售业务中发挥更大作用

  销售公司总经理付斌表示:“销售业务加强科技创新,首要是做好顶层设计,在科技创新对未来成品油销售的零售业态和商业模式方面带来的变化,需要从集团公司整体层面研究、综合把握,销售公司也要组织销售企业跟踪变化、研究变化、适应变化。”

  这一点得到了与会代表的广泛认可。曹景军表示,许多新技术对于销售企业都是新的启发和挑战,甚至会带来一场变革。面对这种变革,需要市场战略有更加整体的打法和长远规划,也需要我们充分利用市场的各种资源,进一步展开创新。

  与会代表还表示,今后的销售业务如何利用大数据分析将会是重点,也是未来市场竞争中最关键、最重要的抓手。

  云南销售公司党委书记、总经理赵剑春说:“掌握在销售企业手中的数据资源是集团公司最重要的资产,需要进一步加大研究和利用力度,把数据资源变成资产,促进高质量发展。”

  河北销售常务副书记周德军称:“自主开发的非油产品是盈利的一个主要方向,但是开发新产品需要科技人才,也需要对人的消费行为习惯进行精细研究,这都基于大数据的挖掘。这是我们的短板,也是将来努力的发展方向。”

  赵明奎表示,河南销售在科技创新方面要加大力度,将重点引导员工把握创新的实质,消除对创新的敬畏感,拉近创新与实际工作的距离,让创新在基层落地。

  展望未来,销售业务将面临着越来越复杂严峻的宏观环境,市场竞争日趋白热化。而集团公司产业链整体发展,也要求销售业务要打造发展的“强板”。相信通过不断探索,通过科技创新的“加持”,销售业务迈向智慧营销的步伐会越来越快。(记者王晶)

  短评:科技,塑造销售的未来

  销售企业有什么科技含量?在提及科技创新的时候,时不时会听到这样的声音。仔细分辨会发现,这些声音当中多少都藏着误解和偏见。

  相比油气产业链上的其他环节,销售业务确实有过科技含量不高的时期,也很难产生传统意义上的技术创新硬成果。但是,随着科技的进步和销售业务自身的发展,销售企业与过去已不可同日而语,无论从技术的应用还是集成,销售和科技创新都密切相关,而新能源和替代能源技术的发展,更直接影响着传统销售企业的生死存亡。

  “对科技创新成果的应用也是创新。”华北石化常务副总经理李力斌这样表示。销售企业在应用科技创新成果这一点上体现得尤为突出。近年,随着安全环保升级,两级油气回收系统、双层罐改造、可视化监控等科技含量较高的技术设备、设施纷纷走进加油站,让现场管理更加科学规范、安全高效。

  对技术的集成同样也是创新。销售企业也集中体现了这一点。正是依托于互联网+、无感支付、面部识别、大数据等诸多技术的集成,销售企业从此知道了客户是谁,客户在哪里,客户需要什么。基于此,营销工作更具针对性,更加精准。基于此,“人·车·生活”生态圈更加可行,3.0时代的智慧营销道路更加宽阔。

  科技创新不仅影响着销售企业的现在,也决定着销售企业的未来。当今时代,受科技创新的推动,各种新能源发展方兴未艾,如火如荼的氢能就是一例。这些新能源正在对传统油气销售企业的发展空间进行挤压,有些甚至是颠覆性的。如果不密切关注这些方向,就有可能丧失发展的优势,动摇发展的基础。销售企业最直接地感知到这一点,因此,希望各个层面更加重视新能源技术发展趋势,适度加大对销售业务科技创新的投入力度,更加重视销售业务各类技术性人才的种种呼吁从来没有间断。

  面向未来,科技创新驱动销售业务发展,正以越来越清晰的模样呈现在我们面前。持开放态度,保留敬畏之心,拥抱科技创新,正是我们能够做的。
2019/09/06 09:32 来源: 责任编辑: