——中国石油东北化工销售公司三年连登三台阶

特约记者  钟晓陆

　　当刚刚整合一年多的中国石油东北化工销售公司便遇化工市场的剧烈震荡。随即，全球性的金融危机招致国内外市场疲软，国内南方的雪灾、汶川的特大地震给产品的调运带来前所未有的困难……面对接踵而至的市场低迷，年轻的东北化工销售公司科学推进一体化管理、合同化销售和低库存运行，强化高效市场开发。2007年至2009年，公司三年连登三台阶。三年来，公司完成商品销售总量比预算增加12.5％；营业总收入比预算增加7.5％；产品调运总量比预算增加7.8％；年利润率由0.79％提升至1.25％。其中，2009年该公司的利润、销量、调运量三项主要经营指标再创历史最好水平，公司进入良性发展轨道。探寻企业成功的轨迹，记者发现，在他们的经营活动中无不渗透着科学管理的内涵。

　　　　　　　　　　　　　　　　抓住一个“联”字，抢占市场的制高点

　　与生产联手，发挥产销一体化优势，实现中国石油战略利益的最大化。他们以东北地区化工产销企业信息通报会为平台，积极加强产销企业沟通交流，共同研究生产销售策略，解决产销难题，增产适销、畅销的高附加值产品。三年来，他们通过产销企业协作沟通，完成特殊生产状态下紧急外销的计划外任务5.76万吨，在确保生产装置安全平稳运行的同时，增加效益1370万元。2009年初，该公司根据甲型H1N1流感蔓延的态势，及时与生产企业沟通商情，调整生产方案，使月增产增销HY525产品1200多吨。
　　与用户联盟，建立战略合作伙伴，实现互利共赢。三年来，他们与上百家企业签订了供需战略合作框架协议，以合同化销售形式，夯实稳定销售渠道。同时，他们还根据合同邀约的不同，区别于不同的产品特性，实施不同的销售策略，满足用户个性化需求，坚定了用户合作的信心。在2008年市场下滑中，该公司销售的合洗产品，通过与用户联盟方式，快速扭转了销售不畅的局面，确保了东北化工销售公司合洗产品国内市场占据半壁江山的地位。此外，他们以加强技术开发和技术服务为支撑，卖产品的同时，卖技术，卖服务。2007年以来，他们为用户提供技术指导达200余次，并通过用户座谈会，倾听意见和建议，快速解决供销环节问题111项。
　　与地方联合，激活和延伸产业链，实现企业的社会责任。东北地区是中国石油最重要的炼化产品生产基地之一，但其产品主要销往区外。有毒有害、易燃易爆的大宗化工产品通过公路、铁路、海路，长途运输，不仅增加了成本，也存在潜在的安全风险。着眼于安全、效益与发展，在振兴东北的旗帜下，他们与地方政府结盟合作，直接参与招商引资项目，做出资源共享承诺，吸引国内外投资，扩大市场需求。近年来，他们先后与辽宁省政府共同组织召开了石化原料延伸加工推介会，与辽阳市政府商洽了出口和长远战略合作事项，与抚顺市政府签订了资源合作协议，与吉林市政府召开了化工产品产需衔接推介会，与大庆市庆南开发区政府商讨了招商引资企业化工原料供应事宜，取得了较好的社会效益和经济效益显著。

　　　　　　　　　　　　　　　　突出一个“活”字，彰显企业科学管理水平

　　三年来，东北化工销售公司围绕企业顺应市场、快速反应和价格策略等实施能力，坚持推进信息网络和价格体系建设，精心价格策略研究与实施，依市而动，顺市而为，以灵活多变的手段不断增强公司的创效能力。
　　为把握和准确判断市场，他们将市场信息触角扩展到化工专业网站、同行企业、用户、海关和政府政研部门，延伸到国内外、上下游、同行业和相关产业。同时，他们还建立起月价格对标分析、周市场信息通报、日价格策略研究机制，全方位掌握市场动态的基础上，集体研究，准确判断市场走势变化，为价格调整和策略应对提供了准确依据。
　　他们按照“上下一体，统一调整，区域联动，同品同价”的原则，依据科学的市场预期，准确把握产品的量价配合。三年来，他们总计调价9600多次，根据市场走势以10元、20元、30元微幅推价469次，涉及37个品种，增效1415万元。2009年国庆长假后，丁辛醇市场徘徊不振，价格走势不明朗，他们根据进口货源不多、社会库存较低的市场信息，带头大胆推价100元/吨，引发了同行业的呼应，几家联手使产品价格当月连涨3次，一举激活了市场行情。近年来，公司产品价格到位率始终保持在高水平。

　　　　　　　　　　　　　　　　把握一个“精”字，提升市场管控能力

　　按照“激活存量，饱和高效”的工作理念，他们积极扩大销量，深度挖掘现有市场潜力。在全面加强老用户、老市场的二次开发的同时，他们抓住年度用户座谈会的有利时机，搭建“产、销、用”面对面交流平台，增强用户合作信心和下游扩能增产、开拓市场的积极性。仅在2009年该公司在东北地区合成树脂产品销量同比增长15.9％；有机液体产品销量同比增长12.5％；合成洗涤剂产品销量同比增长11.7％。
　　遵照“人无我有，人有我精”的新产品开发战略，他们以产品推介和技术开发为手段，先后对大庆炼化T28FE产品和吉林石化低压管材料GC100等性能优良的新产品，采取与生产企业技术人员提前进行市场走访，帮助客户解决使用过程中出现的各类技术与质量问题，使该产品快速打开市场。T28FE产品市场占有率由过去的40%，提高到85%。低压管材料GC100产品全面打开了辽宁市场。
　　他们以精细优化物流结构，强化物流成本控制，坚持铁路运输为主渠道，注重发挥海路、公路补充作用，快速推进自备车购置项目和鲅鱼圈海运中转基地项目建设，全力打造中国石油的“风火轮”与“蓄水池”，努力降本增效。他们通过对大庆化工三厂的橡胶公路改为铁路，节约运费1305万元。吉林石化铁路运输比例由51％提高到65％，节约运输成本166万元。辽阳石化对聚酯产品的包装规格的优化调整每年节省运费上百万元。对乙二醇打破运费全程定价模式以后，实施分段定价，年节约运费321万元。
　　目前，中国石油集团公司投资2亿元的412辆自备车已全部上线运营，投资3亿元的鲅鱼圈海运基地库罐区也全部投入使用。