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记扬州分公司物港加油站经理吕鹤

2014/04/24 信息来源:

  江苏销售扬州分公司物港加油站地处市郊东北角,就其所处位置来看,无优势可言。物港加油站在目标责任制管理方案出台之前,油品销量一直在5吨左右徘徊,人均劳动效率仅为0.83吨。低销量,让片区经理吕鹤心里很不是滋味。

  放低身段

  片区经理请缨治理“双低”小站

  去年夏天,扬州分公司将物港加油站列入“双低”站治理名单,并鼓励机关人员投身低效站治理。曾经做过5年加油站经理,时任扬州片区经理的吕鹤心动了。他认真研读目标责任制管理方案,觉得应该放低身段,重回加油站。目标责任制管理方案中关于增量增效增工资以及目标管理人在经营上的独立自主权深深吸引了他。他找到分公司分管零售的经理姜龙,汇报了想以夫妻站的形式承包物港加油站的想法,并承诺用一年时间,摘去物港加油站“双低”帽子。

  下班回家,吕鹤把这个想法告诉妻子小朱,小朱一听很生气,说:“你放弃片区经理不当,去一个没有希望的‘双低站’,又丢面子又担风险,你是傻还是笨啊?”小朱劝丈夫:“我们现在的工资虽然不高,但是抚养孩子,还房贷也够了,你图什么呢?”吕鹤想了想,对小朱说:“你在公司食堂上班,不太了解关于低效站治理的讨论。当片区经理其实不一定风光,如果业绩平平一样没面子。假如我们把物港加油站销量搞上去,既得到实惠,又能为公司做贡献。不是想实现自己的价值吗?跟我一起去闯闯吧。”小朱想了想,又看了看吕鹤说:“如果陪着你就能圆你的梦,我选择服从。”

  就这样,小朱报名参加了转岗培训。

  热情服务

  “家人”齐心协力增销增效

  员工裴武娟今年30岁,是物港加油站留下的唯一“外人”。

  在工资分配上,吕鹤并没有按照承包方案定基本工资,而是每个月给裴武娟底薪增加了几百元,销量工资另外计算,裴武娟很开心地说:“站长,谢谢你,相比别的站,我比他们拿得多。”吕鹤说:“我们是一家人。”善解人意的小朱说:“你平常也很辛苦,要是能拉来大客户,咱们效益更好。”裴武娟听在耳朵里,想在心上。每次客户来加油,她总是一脸笑容。用客户张老板的话说:“物港加油站的小裴,服务热情、贴心,每次我宁肯绕个弯也要到这里加油。”

  固定客户申通快递有40多辆车,月用油量近50吨,但只有15辆车在物港加油站加油。对此,裴武娟动起了脑筋。如果申通快递的车都来加油,每个月能多卖二十几吨油!去年秋天的一个下雨天,裴武娟对来加油的申通快递驾驶员说:“王师傅,你在我们站加了这么久的油,应该知道我们站价格公道,计量质量过得硬。而且我们站场地大,每次来都不用等,你们跑快递的,能缩短路上的时间很重要呢。”“小裴,我们公司李队长也来了。”王师傅指着身边的李队长笑着说。“我们几十辆车都到你们站加油,能保证车在第一时间加上油吗?来这里加油路有点绕,有优惠吗?”李队长笑眯眯地问裴武娟。裴武娟一听赶紧叫吕鹤:“站长,申通快递的李队长来了,他们公司还有车要来加油,想同你谈谈。”吕鹤闻声来到现场,把李队长请进办公室。

  经过协商,申通快递的40多辆车定点在物港加油站加油,日销量提高了1吨。

  吕鹤深知要想多增加收入,不仅要增量还要减少开支增加效益。在油品、非油销售上,他十分慎重地算好每笔账,把“送服务不送利润,多笑脸少让价格”的营销手段发挥得恰到好处。

  互动双赢

  不以利小而不为拓展市场

  吕鹤一有时间就跑市场,找客户,有的客户不愿来站里加油,他就采取小额配送的方式送油上门。

  在他的努力下,物港加油站每个月小额配送达到30吨。其中离加油站最远的小蒋子食府,尽管每个月只用油1吨,可是蒋老板觉得吕鹤人实在,每次吕鹤送油时,蒋老板还请他带上几条烟、几箱酒,这无意中又增加了非油收入。蒋老板逢人就夸:“小吕人实在,是个很值得交的朋友。”

  要说物港加油站销量增长,有件事情不得不说。吕鹤刚到物港加油站时,看着冷清的加油现场,再看到对面同样不红火的聚龙钢材市场,他分析如果对面的钢材市场兴旺起来,加油站肯定能兴旺。他到钢材市场摸底,并主动提出业务上的互动,并利用做片区经理时积累的人脉,介绍客户到钢材市场选购钢材,运材料的客户再到加油站加油,以此带动双方的业务。没想到这一举动带来了许多客户,不仅让加油站日销量提高了1吨多,对面卖钢材的老板也来加油站加油,加油时还总要买些烟、酒、饮料,由此带动了便利店商品销售。

  客户群体的聚集,使物港加油站销量稳步上升。物港加油站日销量由以前的5吨逐步提升到目前的8吨,员工收入也翻了一番。

  在今年第一季度经营销售分析会上,吕鹤做经验介绍时说:“只要用心做,总会有收获。”(通讯员 刘宏 孙彬彬 江书)

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