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差异化开发 拓国际版图
管道局2018年海外市场开发回眸

管道局2018年海外市场开发回眸

2019/01/09 信息来源: 中国石油报
  2018年,管道局国际事业部坚持市场开发为“第一要务”,不断完善市场开发网络体系建设,动态研究海外市场,根植从“走出去”到“扎下根”和“融进去”的属地开发理念。

  面对传统EPC项目竞标逐渐呈现市场饱和利润率下降的形势,国际事业部向“投、建、营”一体化项目开发方向发力,力争在专业领域和地域范围两个维度同时延伸,推动产业链向市场最前端延伸。针对市场实际,对各个区域市场实施差异化开发策略,提高市场开发精准度。

  市场版图不断扩大

  2018年,管道局新签合同额上扬,国际市场开发轨迹不断延伸,年度市场版图持续扩大。

  “近年来,国际油气主营业务持续低迷,中东地区多方角力、局势多变;非洲地区环境复杂,市场竞争激烈;中亚地区投资步伐放缓;拉美布局处于初期。通过多种合作方式,海外市场取得这样的成绩实属不易。”市场管理中心员工王浩道出了市场开发的艰辛。

  2018年,国际事业部赴中东、西非、中亚等区域谋发展,加强对业主沟通,加深与国际石油公司、知名承包商、属地企业的交流合作,互通信息。市场开发人员超前介入,推动资格准入,组织协调投标,积极培育市场。

  中东地区经过长期布局和积累,已成长为成熟稳定的国际市场。2018年,管道局中东地区公司稳固已有市场、拓展新的区域,新签合同额(含变更)10余个,中标阿曼拉斯玛卡兹原油储罐项目、阿联酋M项目以及沙特市场阿美公司北部压气站管道项目和陆上稳产管道项目,合同额占国际市场份额60%以上。

  在非洲市场,国际事业部在稳步发展的基础上,逐步向多元化进军。2018年,中标乍得运营维护项目、安哥拉罗安达道路升级改造等项目,同时参与投标了乌干达原油外输管道、博茨瓦纳北水南调输水管道、肯尼亚高压输电线路等多领域项目,开阔了思维,拓展了空间。近期,尼日利亚AKK天然气管道项目正在追加新签项目合同,经过管道局、国际事业部组织谈判和积极推动,该项目逐步破解融资难题。

  中亚D线塔国段项目A部分“4+1”合同平稳落地,带动管道局招牌穿越技术业务——定向钻和盾构穿越将再一次扬名海外。拉美区域市场入市门槛较高、地缘政治复杂多变,前期进入阿根廷市场的开发人员依托属地公司,积极布局,寻求入市途径。

  业务领域实现多元化

  近年来,管道局海外市场依托优质工程项目,全力带动全产业链“走出去”。在做强做优管道、储罐等传统主营业务工程的同时,稳步扩大维抢修、检测、管道完整性管理等技术服务市场份额,大力开发海底管道、单点系泊、油田地面建设等新领域业务,并推动涉足公路交通、电力通信设施等非传统业务范围。

  目前,在国际事业部牵头协调、组织下,各个区域市场共同实施21个项目,业务范围几乎涵盖管道局全产业链,带动更多专业公司进入国际市场,实现业务领域多元发展。

  在中东市场,阿曼拉斯玛卡兹项目引入单点系泊和海底管道工程,业务从陆上下海,表明管道局在该区域完全具备了海洋管道项目实施能力;阿布扎比储罐维护项目签约,实现技术服务业务进入阿联酋高端市场;非洲乍得中标的项目拓展了管道运行维护业务,安哥拉市场收获道路建设、电力通信设施工程等,表明国际事业部适应业主、项目、业务领域多元化的格局。

  2018年,国际事业部专程拜访业主高层,签订多份战略合作协议,将市场开发前移,协助业主方解决融资、商务和技术难题,获得了更多的市场增值空间。

  不断延展“朋友圈”

  2018年,国际事业部各区域市场“朋友圈”不断扩大:对内与中方潜在业主、合作伙伴、参建单位沟通,创造合作契机,与国内金融和保险机构构建商务合作新模式;对外加强与国际石油公司、项目业主、属地企业和国际知名承包商交流合作,拓宽入市路径。

  在阿联酋,通过储罐项目加强与韩国SK公司深度合作,促进双方在多领域业务范围达成协作共识。

  在尼日利亚AKK项目融资商业谈判中,市场开发人员通过优化服务方案,说服业主改变担保模式,满足了保险公司的承保条件。在南美洲阿根廷燃气项目上,与当地EISA公司组成联营体共同实施项目,市场开发人员在合作伙伴的协助下,克服区域市场“水土不服”困难,为准入新区域创造条件;在中亚,深入研究“一带一路”倡议,加大对油气及附属领域市场研究工作,同时识别系统外潜在市场,力争开创主营业务和辅助专业相互支撑的良好局面。(记者 解亚娜 通讯员 郑东宁 宋洋)

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