石油化工销售企业如何发展，如何科学发展？随着国际金融危机的深度影响和冲击，研究和解决这一课题显得更加迫切。
令人欣喜的是，中国石油华东化工销售公司在这方面作了积极的探索和成功的实践。
现代营销学认为，当代企业的竞争，不再是单纯生产的竞争，而是整合市场、销售、生产的价值链的整体性竞争，价值链上的每一项价值活动都会对企业最终实现多大的价值造成影响。
销售渠道的整合和创新能力决定销售企业成败。华东化工销售密切产销研衔接，在生产企业、客户和销售企业之间架起了一座金桥。
似乎没有任何征兆，化工销售市场去年一夜之间历经了“大寒流”：聚丙烯某产品价格从每吨1.6万元之巅一头栽下，快速跌破每吨8000元，而且需求持续走低。
但这远未结束，化工市场快速走软造成炼厂低负荷运行、油田关井限产……就像一根石油“抖绳”，绳上各点在国际金融危机影响下剧烈抖动起来。
有没有一种力量，可以让这根“抖绳”保持相对平衡，至少让抖动的幅度受控？带着这样的疑问，3月下旬记者来到市场前沿阵地之一的上海，踏进了位于浦东的华东化工销售公司的大门——
小小瓶盖能有多大效益？
娃哈哈矿泉水，被人们称作“中国之骄傲”。但很少有人知道，一直以来其瓶盖带有“洋味”：生产瓶盖的专用料需全部从国外进口，每年价值上亿元。
3年前，这种局面得以改变。当年，华东化工销售与娃哈哈集团接触时萌生了畅想：瓶盖生产能否改吃“国产粮”？
若能成功，对双方均是一个双赢的战略：娃哈哈借此将开辟一个全新的国内供应商，在原料价格、供应稳定性等方面增加话语权，而华东化工销售不仅可以开辟一个稳定、需求量大的客户，又觅到了跻身国际专用料舞台的突破口。
娃哈哈仅矿泉水瓶盖月均生产上亿个，年需专用料2万吨，市场可观。但专用料都在炼厂生产，当时国内还没有任何一家炼化企业吃过这只“螃蟹”。既然国外能生产，国内肯定也能——基于这样的自信，华东化工销售怀抱着瓶盖专用料的各项指标，踏上了北上、西进的火车，在炼化企业中寻求合作伙伴。
收获颇感“意外”：一家企业的工作人员反问：“一个小小瓶盖能值几个钱？”也有一家企业准备试试，它就是西部最大的炼化企业——兰州石化。
4个月紧锣密鼓的攻关后，矿泉水瓶盖国产样品送到了杭州。娃哈哈经过检测，发现瓶盖还存在盖不严实、有气味等缺陷。前去送样品的人员感叹：小小的瓶盖却包含百般技巧，瓶盖国产之路虽然艰辛但很值得。
2007年3月，娃哈哈正式接收中国石油专用料产品。同时也向世界宣布：中国从此有了自己的瓶盖专用料！
尝到了这一喜悦后，华东化工销售开始乘势追击。他们在专用料“大篮子”里陆续放进了电缆、管材料等新品种。而专用料生产企业也新增了多家。自此，中国石油一个集专用料研发、生产、销售为一体的新产业链诞生了。
瓶盖专用料无疑是石油科技领域的一匹黑马，并获得了中国石油科技进步二等奖。在销售系统，能摘得如此荣誉的科研项目十分难得。
另一件事也体现了瓶盖国产专用料的魅力：今年春节前后，瓶盖专用料生产方兰州石化为表谢意，给华东化工销售包了一个“红包”。“生产企业给销售公司发红包，这是鲜见的事。”华东化工销售办公室一位同志说。
其实，在长江三角洲地区专用料市场上，中国石油属于后来者。已有业内企业凭借起步早、生产与销售贴近市场等优势，早于20世纪90年代初就开始了专用料生产、销售，市场份额一度超过70%。而民营企业及进口商也纷纷采取各种形式，分食着这块“大蛋糕”。
“专用料品种成百上千，我们的产品应选取什么作为突破口？是走别人走过的路，还是另辟蹊径？”华东化工销售曾苦苦思索过。毕竟置身市场竞争激烈的上海，他们时刻都能感觉到气氛的激烈和残酷。
与专用料相比，一般用于普通包装、垃圾桶等的通用料由于市场门槛低、产品技术差异小、可替代性强等特征，更容易受到经济起落的影响。在国际金融危机中，长三角通用料市场至少萎缩一半，而且产品价格大幅下跌，部分企业出现巨亏。而专用料因为“专用”的突出特性，受到的影响很小，适合作为市场的切入点。
“实践证明，专用料开发经受住了市场考验。”华东化工销售总经理丛瑜滋介绍，“去年下半年，与通用料市场大幅萎缩、价格大幅跳水不同，专用料市场却逆势上行。而今年前3个月，公司专用料每吨均价分别比通用料高200元左右，即使在市场最低谷时，两者价差也十分明显。”
客户需要“蓝色”产品，该怎么办？
中国石油要把专用料从生产车间运到市场前沿，需要长途跋涉：把产品从独山子运到上海，至少需要14天；产品从东北炼厂南下抵达浦东，需要10天以上。产品结构差、运输战线长等很大程度上制约了市场竞争力，这也是区外化工销售企业不得不面对的现实难题。
但客观条件限制约束不了想要腾飞的“钢翅”。“进入专用料市场，我们低姿态但不妄自菲薄，客户的需要始终放在首位。”华东化工销售业务处一同志说。
考虑到专用料的独特个性，华东化工销售把市场开发客户定位在知名度高的企业上：一方面这些企业业绩稳定，市场需求稳步增长；另一方面它们在行业中属于领跑者，其中任何一家选择某种专用料的态度，都将直接或间接“引导”其他同类企业的选择。
自娃哈哈集团用上瓶盖国产专用料后，饮料界其他骨干企业开始“效仿”，可口可乐亚太区总部也找到华东化工销售洽谈专用料合作事宜，目前试验料已通过“口味”首次测试。而客户名单在数量不断增加的同时，其分量也在增加：浙江万马，中国成长百强企业；伟星管业，国内新型塑料管道产品的龙头企业，其产品已成功应用于鸟巢、水立方等奥运工程……
上海帆顺是国内大型包装桶大中空容器制造中的龙头。其厂长告诉我们，去年下半年公司因为金融危机开工率下降了20%，但他们还是把专用料采购指标最大限度地分给了华东化工销售。“跟中国石油的合作是建立在互信基础上的。”他说，“与部分供应商不同的是，华东化工销售特意为我们准备了充足库存，防止原料断档，这是需要他们承担一定的成本费用的。”
在专用料开发中，华东化工销售也常常碰到这样的难题：产品只有黑色和白色，但客户却需要市场上从未有过的蓝色，该怎么办？
经过不断摸索，华东化工销售将专用料开发定位在市场急需的、生产企业有能力开发的、能够实现规模化和较好效益的产品为主攻方向。这其中饱含了他们多年对专用料市场的梳理、总结和理解。
去年仲夏，一名客户找到华东化工销售，提出了一种包装物用料——“滚塑”的生产需求。公司通过市场调研后认为，此产品生产周期长，难以形成规模效应，并且与公司现有市场战略不相符合，只好婉拒了。与此对应的是，一家饮料企业提出了“热饮”瓶盖专用料需求，公司觉得这是一个潜力巨大的市场，但按照国内现有技术根本达不到，华东化工销售立即组织开展了相关科技攻关。
在偌大的市场中，形势复杂多变，但如何取舍，取决于一个企业的智慧。是否生产蓝色产品，应以市场为导向，以战略为支撑，以效益为原则。
专用料开发技术含量高，特别是在开发前期，技术交流举足轻重。在全过程中，华东化工销售形成了业务处和技术服务部既有分工又有合作的开发模式。公司早在2005年就成立技术服务部，开创了销售系统的一个先河。随后，国内化工销售企业也纷纷成立技术支持部门。
“统销”决策之后，身处一线的销售企业如何寻找和发现新的市场需求，并与生产企业共同开发专用料，提高产品竞争力，是义不容辞的责任。几年来，华东化工销售通过带领重点客户到生产企业走访等多种形式，密切产销研衔接，拉近了销售企业与生产企业的距离，拉近了生产企业与前沿市场距离，拉近了生产企业与一线客户的距离，从而使得生产企业“零距离”接触市场。“从这个角度上说，销售企业不是‘终端’，它们在炼厂、客户之间搭起了一座沟通的金色桥梁。”华东化工销售党委书记许飞说。
从零起步，到目前的6个专用料产品，华东化工销售市场特色开发显现出较强的商业价值。去年在国内石化产品价量齐降下，公司专用料销售量和市场份额却箭头朝上，瓶盖料销售达到2.2万吨，是2007年的11倍；独山子大中空专用料在下游停产减产情况下仍实现销售1.6万吨，是2007年销量的13倍，市场覆盖率超过90%；管材料实现销量同比增加5倍。在国际专用料大舞台上，华东化工销售公司硬是挤出了一份空间。
“狼”终究要来，出路在哪里？
尚未见底的国际金融危机无疑是生动的一课：市场形势转瞬即变，价格波动反复无常。在内外部新形势下，处于发展新阶段的化工业务面临的困难越来越多。
华东化工销售一位工作人员分析，与国际相比，我国石化业存在资源受限、布局散、结构问题突出等不足，在成本、市场、产品差异化、原料路线等诸多方面尚存挑战，仅产品单位能耗物耗比国际先进水平就高10%至25%。这些石化“瓶颈”，无疑也对我国化工销售业务产生“带动”影响。
而且，当前炼化下游加工、出口环境正发生显著变化。由于一些国家不断设置贸易壁垒，产品出口门槛不断提高；外部市场需求减少，造成不少化工原料滞销。另外，受人工成本增加等影响，我国东部化工下游加工基地面临调整，市场开发面临新课题。
另外，从产量预期来看，未来三四年里国内外化工产品增量相对集中。到2010年，预计我国乙烯产能达到1800万吨以上；以亚太为目标市场的中东地区乙烯产能将由2006年的1300多万吨激增到3000万吨以上，而中国是其主要的目标市场，并且多数产品价格远低于国内。虽然国内需求也在不断增长，但增幅有所放缓，供求关系不可避免将发生变化，这对我们最直接的影响就是市场竞争加剧。
“竞争主要体现在市场、客户、成本、服务、理念等方面，但只要我们坚持创新，发挥上下游整体协调发展的优势，一定会在博弈中胜出。”丛瑜滋满怀信心。
“狼”终究要来，但我们的出路在哪里？娃哈哈瓶盖专用料开发之初，华东化工销售为寻求生产商，将这一急需的市场信息至少告知了4家炼化企业，但多数的厂家觉得它根本没有商机可言，即便是有市场潜力但风险极大。厂家的担忧不是没有道理。但市场机会并不等人：是解放思想还是保持思维定势？
除了大宗石化产品外，特殊、专用化学产品虽然规模小，但具有高附加值和高利润空间，在市场中的优势地位主要取决于产品的性能、质量，更能满足客户需求等而保持其优势地位。而瓶盖等专用料，正是能够保持持续盈利、可持续发展的这个方向。
专用料从研发、生产、再到销售，需要链条上的各方通力协作。研发工作多轮反复，需要细致耐心；炼化生产弹性有限，需要克服生产调节带来的组织等困难，力争“你需要什么，我就生产什么”；销售环节既要与市场同频共振，也要与客户同呼吸、共命运，还要与客户形成长期战略协议，这是市场生命力不断延续的核心。
与此同时，结合实际进一步发挥统销和产销研一体化优势，如何在供给大幅度增加的情况下优化资源配置，加强集约化经营，提高专业化销售水平也是化工销售制胜的关键。而且，相关企业应未雨绸缪，深度思考，如产品销不出去如何打通出口调节手段、如何进一步调动产销两个积极性等，抢占市场主动权。
当前，也要防止化工产品内部竞争。在部分地区，由于化工产品分属于不同板块，同一类产品在内部存在多头销售、资源分散、结构不统一、相互竞争的局面。例如聚丙烯粉料在西北地区就有7家销售主体，这势必对市场造成冲击。
国产专用料成长之路，犹如上海浦东的发展历程。20世纪90年代前，浦东曾是大片的农田、渔村，而今这里已是中国改革开放的窗口。在黄浦江畔，蓬勃发展中的国产专用料担负着调整产品结构、增强产品竞争力和盈利能力的使命，在浦东与世界共舞。
新闻链接: 什么是专用料?
一般来讲，专用料是指在某一应用方面比较独特和专一，具有技术含量高、不可替代性以及附加值较高等特性的化工产品。
专用料则具有不可替代性，一旦进入市场被用户使用，轻易不会被其他产品代替，且价格议定之后也不会轻易变化，受市场波动影响不大，收益稳健，对经营者而言是增持和巩固市场份额、获取稳定的经济效益和长期合作伙伴的最佳经营品种。与此对应的是通用料，其应用领域较广，但是替代性很强，市场竞争力较差，产品效益受市场行情变化影响较大。
专用料的应用领域很广，例如食品包装（如瓶盖），输水（气）管道，电缆（高压），包装膜（如BOPP），特殊包装容器（如大型包装容器），PVC添加剂等等。
美国著名管理学家迈克尔•波特认为 ，每个企业都是在设计、生产、销售、发送和辅助其产品的过程中进行种种活动的集合体。所有这些活动可以用一个价值链来表明。这就是著名的价值链管理。价值链理论揭示，企业与企业的竞争，不只是某个环节的竞争，而是整个价值链的竞争，而整个价值链的综合竞争力决定企业的竞争力。用波特的话来说：“消费者心目中的价值由一连串企业内部物质与技术上的具体活动与利润所构成，当你和其他企业竞争时，其实是内部多项活动在进行竞争，而不是某一项活动的竞争。”
当代企业的竞争不再是单纯生产的竞争，而是整合市场、销售、生产的价值链的整体性竞争，价值链上的每一项价值活动都会对企业最终实现多大的价值造成影响。
华东化工销售公司具有很强的客户需求发现能力。“一个瓶盖能值几个钱”这是一种常规的市场思维，但这种思维一旦成为定势，就会使企业变得眼盲耳聋、反应迟钝。企业一反常规，在小小瓶盖上做文章，这种难能可贵的行为取决于良好的企业经营管理理念，并不是偶然的。正如这个公司一名员工所说，进入专用料市场，我们低姿态但不妄自菲薄，将客户的需要始终放在首位。
快速的技术研究开发能力是市场竞争力的重要保障。当时，国内还没有任何一家炼化企业吃过这只“螃蟹”，既然国外能生产，国内肯定也能。华东化工销售这种自信是建立在其强大而又迅速的技术研究开发能力上的，这又取决于该公司良好的组织创新。早在2005年，这个公司就成立技术服务部。当时，这在我国化工销售系统实属少见。
另外，销售渠道整合能力决定企业成败。几年来，华东化工销售通过带领重点客户到生产企业走访、召开有生产企业参加的专业会议等，密切产销研衔接，在生产企业、客户、销售企业之间搭起一座桥梁，实现了三者之间的“零距离接触”。
正是在企业价值链上做足了文章，华东化工销售去年尽管面临全球性的“寒冬”，但却能够取得温暖，“冷风阵阵频频来，暖意时时缓缓去”，也就在情理之中了。